航空运输企业应对高端航空需求结构性下滑之道

时间:2013-08-27 13:32 来源:威尼斯正规官网(www.quintusdesign.com) 点击:

    应对高端航空需求结构性下滑的趋势,航空运输企业应从服务提升、航线资源配置、市场营销以及合作共赢等方面采取措施,多管齐下,在不利的市场环境下获得最大的经营利润,并借由高端市场的营销提升品牌形象和整体服务水平。

  第一,服务体验的升级是吸引高端旅客的重要因素,但要走差异化发展路线,避免同质化竞争。高端旅客对价格敏感度较低,在服务体验(机上服务、航班准点、航班密度等)上要求较高。
 
  一是需要航空运输企业加大两舱硬件设施的投入,提供有亮点、有噱头的硬件设备供顾客使用,在一定程度形成产品的差异化。如新加坡航空企业在A380飞机上提供豪华套房和名厨设计的独特美食,国航推出紫轩豪华头等舱,这些都是有亮点的硬件设施,容易吸引旅客的眼球和注意力,形成独特的竞争优势。
 
  二是完善高端客户从订票到旅客到达目的地的整个服务流程的设计,珍惜每一次的服务机会,提供精准、惊喜的服务。服务流程的设计应突出精确化、简约化以及个性化,为高端旅客节约时间、节约精力,提供舒适、便捷、尊享服务。
 
  三是对高端两舱旅客的服务要有专门的团队进行管理,与高端客户建立密切联系,数个高端客户配备一个专门的客户经理,留住并开发高端客户的最大价值。对两舱旅客的个性化服务要求要尽量进行保障,大力拓展延伸服务,如酒店预订、租车、购物等项目,变单一的机票销售为出行服务套餐产品销售,做高端客户的商旅管家,为旅客提供“门到门”的服务。另外,还可在特殊日期(如生日等)为两舱旅客提供特别的服务,增强两舱旅客的忠诚度。
 
  四是细分空运航线,加大在公商务航线上班次的密度,大力度保障公商务航线的航班准点率,满足高端旅客对航班时刻要求较多的需求。
 
  第二,精细研究高端客源出行方向和习惯,合理配置航线资源。对于航空运输企业而言,应该详细分析其航线结构中高端客流较大的航线,以及哪些航线高端客流增长潜力较大。高端舱位应尽量投入高端客源较多、高端客源增长较快的航线上去。同一条航线不同时刻的航班高端客源情况也有所区别,尽量摸清高端客源习惯,将高端舱位较多的飞机投放到高端客源集中的航线时刻上,增加资源利用率。总之,精细化航线高端客流分析,优化航线高端舱位的投入将有利于高端舱位的客座率水平,实现资源利用最大化。
 
  第三,在空运市场营销方面,应在加大宣传和推广力度,拓展销售渠道,创新设计两舱产品等方面不断改进。高端旅客的活动范围和内容较为具有特点,因此,在宣传推广和渠道拓展方面要有别于普通舱位的销售。高端舱位的宣传推广活动应集中于高端舱位潜在购买者经常活动的高端休闲娱乐和居住场所,如高档酒店、高尔夫球场等地。只有这样才能精准营销,使宣传效果最大化。在渠道方面,除了常规渠道外,应开展全员营销,主动营销,向潜在客户推销大家的高端产品,并了解客户需求,提供个性定制化产品,满足其多样化、个性化产品需求。
 
  第四,应对需求下降的另一条途径就是适当减少供给。航空企业应对高端旅客分布进行充分调研,清楚掌握高端航空需求较少、下降较为严重并且未来高端客源发展较为缓慢的客流方向,适当减少相关航线的两舱运力投入,这样可降低成本,避免座位虚耗。阿联酋航空企业目前正在研究采用两级客舱布局的空中客车A380飞机,取消头等舱以增加更多座位。
 
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